La gestione della forza vendita Come ottenere di più dall'attività di vendita

Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un'effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l'organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori. La gestione della forza vendita va intesa come un processo, dove una fase segue l'altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e dalla preparazione della forza vendita, passando per l'organizzazione del lavoro e la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati. Questo libro si propone come una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all'applicazione diretta di quanto presentato.